Der Business Model Canvas ist ein Werkzeug, das dir hilft, dein Geschäftsmodell zu verstehen. Die “Leinwand” führt zu Erkenntnissen über Kunden, die du bedienst. Welche Wertversprechen über welche Kanäle du anbietest und wie dein Unternehmen Geld verdient. Du kannst den Business Model Canvas verwenden, um dein Geschäftsmodell oder das eines Konkurrenten zu verstehen! Alexander Osterwalder von Strategyzer entwickelte den Business Model Canvas,

Der Business Model Canvas ist eine Sprache zum Beschreiben, Visualisieren, Bewerten und Ändern von Geschäftsmodellen. Er beschreibt das Grundprinzip, wie ein Unternehmen Werte schafft, liefert und erfasst.

Business Model Canvas – der Start

Du kannst viel von deinem Wettbewerb lernen. Wähle Wettbewerber aus und bilde deren Geschäftsmodelle ab. Bewaffnet mit diesen Informationen solltest du einen Einblick in die Wünsche der Kunden und ihrer Zahlungsbereitschaft erhalten. Du wirst ein klareres Bild über die Bedürfnisse deiner Kunden bekommen. Und zwar in der gesamten Branche und nicht ausschließlich in Bezug auf dein Unternehmen. Und du wirst wichtige Informationen darüber erhalten, wie andere erfolgreiche Unternehmen, dort sind wo sie heute stehen.

Hast du einen ein- oder mehrseitigen Markt? So genannte MSPs (Multi Sided Plattforms) bringen 2 oder mehrere unabhängige Kundengruppen von einander zusammen. Als Beispiel eine Plattform wie airbnb.com welche Vermieter von Immobilien und Urlauber oder Geschäftsleute welche eine Unterkunft suchen verknüpft.  Mehr zum Theme Multi Sided Plattforms findest du auf preneur.de

Zusammensetzung der Segmente

Segment-Dimensionen sind die Makro-Analyse deines Kundenstamms. Die Betrachtung einzelner Kundentypen innerhalb jedes Segments als ‘Personas’ ist die Mikro-Analyse. Personans zu visualisieren ist wichtig um einen guten Eindruck von deiner Zielgruppe zu bekommen. Versuche hierbei ins Detail zu gehen. Stelle Fragen wie: Was essen meine Personas am liebsten zu Mittag? Oder Fragen wie: wo verbringen meine Personans am liebsten ihren Samstag Abend? Achte darauf, Käufer und Benutzer deines Produkts aufzuführen (ein Großteil der Personas werden beides sein). Einen detailierten Überblick über Personas und wie du am besten startest findest du auf usability.de

Probleme, Bedürfnisse, Gewohnheiten und aktuelle Alternativen

Welchen Job erledigt dein Produkt für den Kunden? Welches Bedürfnis wird gestillt? Erkenne ein bestehendes Bedürfnis/Problem und zeige Alternativen auf, die dein Kunde heute nutzt. Im Prinzip, ist dass das Stadium in dem du dir über den Produkt Market Fit Gedanken machen musst. Wenn dir der PMF als Konzept nicht geläufig ist empfehle ich dir das das Buch Growth Hacking von Thomas Herzberger.

Wenn du viel Zeit mit diesem ersten Punkt verbringst, ist das in Ordnung. Der Canvas ist ein Werkzeug, keine Strategie, und nicht alle neun Blöcke sind gleich. Die Paarung von Kundensegmenten und Wert-Angeboten ist in Wirklichkeit die “unabhängige Variable”, die alles andere in deinem Geschäftsmodell bestimmt. Wenn ich den Business Model Canvas in meinen Workshops verwende, verbringen wir normalerweise einen ganzen Vormittag mit Kundensegmenten und Wertvorstellungen.

Welche der Probleme oder Bedürfnisse, die ihr in euren Personas identifiziert habt, erfüllt dein Produkt? Was ist einzigartig an deinen Wertvorstellungen und warum bevorzugt dein Kunde sie gegenüber den aktuellen Alternativen? Möglicherweise habt ihr eine  Menge davon – und das ist gut so. Möglicherweise kommt ihr aber auch darauf, dass euch nichts abhebt zur Konkurrenz, nicht gut! Wenn ihr damit anfängt, notiert euch alle auf einem Whiteboard, einer Karteikarte oder einem Post-it. Vergesst dabei bitte nicht die wichtigste Frage. Welche Dinge tut ihr, die euren Kunden dazu veranlassen, euer Produkt, eure Dienstleistung, kurz gesagt eure Unternehmen der Konkurrenz vorzuziehen?

Wenn ihr einen Haufen an Punkten gesammelt habt, versucht, sie den Kundensegmenten zuzuordnen. Als Beispiel  haben wir 4 Personas, davon interessiert sich Persona 1 für VP 2 und VP 3. Persona 2 findet sich überhaupt nicht wieder in dem Wertversprechen. Persona 3 und 4 fühlen sich von VP 1 und VP 4 verstanden.

Vergesst einen ganz wichtigen Aspekt an der Geschichte mit dem Wertversprechen nicht. Die meisten von uns sind kein Elon Musk oder der nächste Steve Jobs. Viele Produkte oder Dienstleistungen werden sich marginal, wenn überhaupt, vom Mitbewerb abheben. Heißt das nun, dass du es gleich ganz lassen sollst? Natürlich ist es nicht optimal in einen übersättigten Markt einzusteigen mit einem Produkt, das sich nicht abhebt. Wenn ihr von eurem Produkt überzeugt seid, dann vergesst nicht euer wertvollstes Tool, das BRANDING!

Viele Produkte am Markt erfüllen weder einen Nutzen noch hätte die Welt auf sie gewartet. Und doch gibt es sie seit Jahrzehnten. Wer eine Rolex Uhr kauft, kauft nicht nur eine Uhr, sondern eine Geschichte, ein Gefühl und vor allem ein Statussymbol. Aus meiner Sicht ist Branding einer der wichtigsten Tools überhaupt.

Kanäle sind definiert als die Wege oder Möglichkeiten, auf denen eure Kunden mit eurem Unternehmen in Kontakt kommen.  Speziell auch wann und wo eure Kunden ein Teil eures Verkaufszyklus werden. Dies sollte durch den Marketingplan eures Unternehmens abgedeckt werden. Um die Kanäle zu identifizieren, auf denen sich eure Kunden herumtreiben und sich so genannte Touch Points befinden, stellt ihr euch folgende Fragen:

• Wie werden wir unserem Kundensegment von unserem Wertversprechen erzählen?
• Wo sind unsere Kunden?
• Sind sie in sozialen Medien?
• Fahren sie ihr Auto und hören Radio?
• Nehmen sie an einer Veranstaltung oder Konferenz teil?
• Schauen sie an einem Freitagabend um 19 Uhr fern?

Beispiele für Kanäle:

Soziale Medien | E-Mail-Marketing | SEM (Suchmaschinen-Marketing) | SEO (Suchmaschinen-Optimierung) | Virales Marketing | Blogs ins Visier nehmen | bestehende Plattformen | PR | Messen und Ausstellungen | Content Marketing | Offline-Werbung (Plakatwände, TV, Radio)

Zu verstehen, wie ihr eure Kunden erreichen könnt, ist so essenziell damit euer Business überlebt.

Key Avtivities sind entscheidende Dinge, die euer Unternehmen tun muss, um das Wertversprechen an seine Kunden zu halten. Für ein produktorientiertes Unternehmen beinhaltet das kontinuierliches Lernen über die Benutzer und Techniken zur verbesserten Produktentwicklung.

• Welche Aktivitäten unternimmt das Unternehmen um das Wertversprechen zu erreichen?
• Was ist die verwendete Ressource?
• Zeit?
• Fachwissen?
• Vertrieb des Produkts?
• Technische Entwicklung?
• Strategie?
• Angebot von Ressourcen (menschlich/physisch)?
• Welche Maßnahmen müsst ihr ergreifen, um einen Wertaustausch zu erreichen?

Auf den Punkt gebracht:

Key Activities ist alles was nötig ist damit euer Produkt oder eure Dienstleistung so funktioniert wie ihr es euren Kunden versprochen habt. Angenommen ihr seid ein Lieferdienst für schnelles und frisches Essen. Ihr schafft es zwar in unter 15 Minuten zu liefern aber das Essen ist ungesund und von minderer Qualität. In diesem Fall habt ihr euer Wertversprechen nicht eingehalten und müsst überlegen, woran das liegt.

Die Frage, die wir uns hier stellen lautet: wie interagiert der Kunde während des gesamten Verkaufs- und Produktlebenszyklus mit uns? Hat er einen persönlichen Ansprechpartner, den er sieht? Ruft er an? Erfolgt die gesamte Interaktion über das Web? Sieht er uns überhaupt oder spricht er stattdessen mit einem unserer Kanäle? In diesem Segment solltest du klären, welche Beziehung du mit deinem Kunden pflegen möchtest. Auch die Kundenbindung muss hier eine Rolle spielen. Wie interagierst du mit deinen Kunden nach dem Verkauf? Wie sehen deine Pläne für die langfristige Kundenbindung aus?

Dieser Punkt ist relativ selbsterklärend. Hier machst du eine Liste an Einnahmequellen, die idealerweise mit den Personas, Segmenten oder Wertversprechen verknüpft sind. Es gibt mehrere Wege mit derselben Value-Proposition Einnahmen zu erzielen. Hier kannst du auch sehr gut diverse Ideen wie monatliche Abos durchspielen, die einen regelmäßigen Cash Flow garantieren. Wichtig ist, dass du hier dein Preismodell klar definierst. Woher kommt das Geld und vor allem, für welchen Nutzen sind deine Kunden bereit Geld zu zahlen. Wenndu verschiedene Umsatzquellen hast, überlege dir gut wie wichtig jede Umsatzquelle in Bezug auf den Gesamtumsatz ist.

Jedes Geschäftsmodell, egal wie “lean” es aufgestellt ist, benötigt bestimmte Ressourcen um die Value-Proposition vermarkten zu können. Der Business Model Canvas unterscheidet hierbei in menschlichen, physischen und finanziellen Ressourcen. Vereinfacht gesagt, gibst du hier alles an Ressourcen an, welche unverzichtbar sind, damit dein Geschäftsmodell funktioniert. Wenn wir bei dem Beispiel des Lieferdienstes bleiben, wären die Fahrer, die das Essen ausliefern, die menschliche Ressource. Ohne Boten die mein Essen bringen, wird es schwierig.

Schlüsselpartner sind in erster Linie natürlich deine Lieferanten. Unternehmen die dir die Bausteine liefern damit du dein Produkt auf den Markt bringen kannst. Natürlich aber auch Partner die unerlässlich sind für deinen Vertrieb. Verkaufst du dein Produkt zum Beispiel nur bei einem Vertriebspartner, ist klar, dass dieser ein Schlüsselpartner von dir ist. Fällt dieser Partner weg, bricht auch dein Umsatz sein.

Auch Outsourcing als solches kann sehr große Vorteile mit sich bringen. Gerade, wenn dein Start-up wächst und mit ihm die Produktion ist es Sinnvoll zu überlegen, diverse Prozesse an Schlüsselpartner auszulagern. In der Regel sind diese spezialisiert, auf das, was sie tun. Dies bringt oft nicht nur eine bessere Marge, sondern auch qualitativ einen Vorteil.

Kurs gesagt, hier schreibst du eine Liste all deiner Partner, auf die wichtig sind, damit dein Produkt beim Kunden landet.

Im Prinzip kommt hier ein kleiner Businessplan her. Wer Ressourcen und Partnerships hat, wird mit großer Wahrscheinlichkeit auch kosten haben. Hier schreibst du alle Kosten auf, die unverzichtbar sind, damit du dein Wertversprechen dem Kunden gegenüber halten kannst. Und dein Produkt oder deine Dienstleistung zustande kommt. Hier habe ich schon sehr unterschiedliche Ansätze gesehen. Angefangen von Unternehmen die selbst das Klopapier am Mitarbeiter WC mit einberechnen, bis zu Modellen die nur die wichtigsten Ausgaben anführen. Natürlich ersetzt dieser Punkt keine Kostenrechnung oder Kostenplanung. Er ist jedoch wichtig um ein erstes Gefühl zu bekommen und keine wichtigen Ausgaben zu übersehen.

Wir sind dabei, für einen neuen Kunden einen Business Model Canvas zu erstellen und möchten den ersten Entwurf mit euch teilen. Der noch junge Lieferdienst möchte in Österreich ein Geschäftsmodell für gesundes Fast Food aufbauen welches in weiterer Folge auch als Franchise-Konzept funktionieren soll. Der Canvas wurde mit Canvanzier erstellt

Der Canvas ist hervorragend um herauszufinden wie eure Idee auf dem Papier aussieht. In der Regel erfordert das Model nicht all zu viel Zeit und zwingt einen dazu, über wichtige Unternehmensziele nachzudenken und Maßnahmen zu schaffen wie diese umgesetzt werden können.

Die wichtigsten Fragen die mit dem Business Canvas Model geklärt werden können, sind:

Macht meine Idee, mein Produkt überhaupt Sinn?

Was können wir besser machen?

Versteht der Rest meines Teams das und stimmt mir zu?

Hat der Rest meines Teams zusätzliche Ideen?

Du solltest deinen Business Model Canvas regelmäßig neu befüllen. Ich empfehle diesen Prozess halbjährlich zu wiederholen. Dabei erkennst du gut, ob du von der Grundidee noch auf dem richtigen Weg bist und in welchen Bereichen du dein Ziel aus den Augen verloren hast. Das Business Model Canvas leistet gute Arbeit, wenn es darum geht, dir dabei zu helfen, dein Unternehmen zu verstehen, was ein guter Ausgangspunkt ist.